面對鋼鐵行業(yè)進入市場逐步萎縮、訂單越來越難組織、資金鏈越來越緊張的新常態(tài)，如何贏得市場的主動權(quán)？
　　“當(dāng)外部環(huán)境越來越差，壓力越來越大的時候，不是路到了盡頭，而是到了轉(zhuǎn)彎的時候，也就是到了真正要實現(xiàn)大變革的時期。”河北鋼鐵集團于勇董事長指明了方向。在這種理念的指引下，河鋼唐鋼加快“以用戶為中心”的營銷模式改革創(chuàng)新力度，把營銷團隊真正變身市場團隊，著力開發(fā)高端戰(zhàn)略用戶群體，全面提高產(chǎn)品競爭力，把市場主動權(quán)牢牢把握在自己手中。今年前10個月，唐鋼重點品種產(chǎn)銷量達到190萬噸，較去年同期新增直供戶18個，產(chǎn)品直銷比創(chuàng)歷史最好水平。
　　機制變革助推用戶升級
　　唐鋼深刻認(rèn)識到，要最大限度提升產(chǎn)品綜合競爭力，就必須擁有更多穩(wěn)定和極具發(fā)展前景的戰(zhàn)略用戶群體，并建立滿足高端用戶需求的營銷服務(wù)體系。
　　為加快戰(zhàn)略型大客戶的開發(fā)，唐鋼細分市場、品種、區(qū)域，科學(xué)進行用戶分級，全面推行“大客戶經(jīng)理”營銷制度。11月12日，唐鋼召開“大客戶經(jīng)理”營銷制度啟動大會，由市場部牽頭，圍繞各產(chǎn)線優(yōu)勢品種組建結(jié)構(gòu)級鍍鋅、馬口鐵、角鋼、電工鋼、高碳鋼等13個大客戶服務(wù)團隊，整合優(yōu)勢力量加快建立戰(zhàn)略客戶群，全力推動唐鋼用戶群升級。任命各部門主要領(lǐng)導(dǎo)為大客戶經(jīng)理，充分放權(quán)給各大客戶經(jīng)理，進行服務(wù)團隊組建、戰(zhàn)略大客戶和產(chǎn)品開發(fā)計劃的制定和執(zhí)行，以及對已開發(fā)大客戶的全流程服務(wù)。
　　“我們就是要打破原有的專業(yè)界限，讓生產(chǎn)、技術(shù)、質(zhì)量、銷售人員共同走進市場一線，進行全員營銷和深度的用戶服務(wù)，形成以產(chǎn)線品種支撐客戶開發(fā)，以穩(wěn)定的戰(zhàn)略客戶促品種成熟的局面，提升唐鋼產(chǎn)品市場占有率。”市場部副部長商麗介紹。
　　其實，早在此之前，唐鋼不銹鋼公司等單位就成為了“大客戶經(jīng)理”制的早期踐行者。海南某鍍錫板用戶是不銹鋼公司鎖定的戰(zhàn)略直銷大客戶。自去年8月份開始，不銹鋼公司就針對該用戶的需求狀況和特殊要求制定銷售策略和銷售計劃，有的放矢對其進行全方位專注、專業(yè)服務(wù)，贏得該用戶的認(rèn)可。今年1月份，該用戶試用不銹鋼公司為其“量身定制”的300噸高端鍍錫板后，訂單不斷追加。前10個月，該用戶累計訂貨達11297噸。

(關(guān)鍵字：唐鋼 唐鋼用戶群)