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硅鋼貿(mào)易商培養(yǎng)復(fù)合型營銷人才贏得生意

2014-5-15 9:14:23來源:中商網(wǎng)撰寫作者:陶永根
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  • 冷軋硅鋼卷經(jīng)銷商如何適應(yīng)“買方”市場格局下的生意經(jīng),除了加強誠信建設(shè)外,必須培養(yǎng)一支復(fù)合型營銷人才隊伍,以適應(yīng)“買方”態(tài)勢下出現(xiàn)的的新形勢和新問題。
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  • 硅鋼 經(jīng)銷商 電工鋼

(接前期)在供大于求“買方”市場下,鋼貿(mào)商市場空間被壓縮,上游受鋼廠不斷提高直供比例影響,下游終端對鋼貿(mào)商提出了一系列“苛刻”的要求,如要求墊資,上午電話通知采購加工分條,晚上或者第二天貨要送到,價格上要求便宜,鋼貿(mào)商稍微有一點疏漏,合同告吹…..,這與“賣方”市場下,價格由鋼廠或者鋼貿(mào)商說了算形成鮮明的對比!一些不能適應(yīng)“買方”市場的鋼貿(mào)商其結(jié)果只能是關(guān)、停、并、轉(zhuǎn)被淘汰,今年以來,滬上經(jīng)銷電工鋼的鋼貿(mào)商,有的大戶歇業(yè),有的縮小規(guī)模,中小流通商被淘汰說明了這一點。
  冷軋硅鋼經(jīng)銷商如何適應(yīng)“買方”市場格局下的生意經(jīng),除了加強誠信建設(shè)外,必須培養(yǎng)一支復(fù)合型營銷人才隊伍,以適應(yīng)“買方”態(tài)勢下出現(xiàn)的的新形勢和新問題。
  “買方”市場下行情特點是:高產(chǎn)量、高庫存、低需求、低價格,為了做生意打價格戰(zhàn),價格競爭陷入無序,惡性,結(jié)果是價格是“跌跌不休”,越走越低,兩敗俱傷,如何在跌勢行情下做成生意,還能賺錢,這才是營銷的本領(lǐng),一些有頭腦的營銷人員,利用其營銷網(wǎng)絡(luò),主動與終端聯(lián)系,形成較大的批量,爭取到一線大鋼廠談妥“一單一議”(出廠價僅供參考),交貨日期,付款日期明確,貨一到馬上分銷,這是“訂貨不盲目,出貨有方向”最大限度的降低風(fēng)險。
  其次是開展差異化競爭,舉例:牌號為“800”0.5mm*1200*C冷軋硅鋼卷是市場上的大路貨,無論是鋼廠之間,鋼貿(mào)商之間價格戰(zhàn)打得“刺刀見紅”,其結(jié)果是,部分一線大鋼廠噸價已經(jīng)跌破5000元/噸(含稅),中小鋼廠已經(jīng)跌破4700元/噸,一些有頭腦鋼貿(mào)商“800”牌號也做,但不是賣原卷,而是“加工分條”送條料,按不同尺寸,不同廠家在同一卷母卷上排出”優(yōu)化套裁“,減少廢料的產(chǎn)生,提高母卷的綜合利用率,來個“卷外損失卷內(nèi)補”對帶出條料用戶免受加工費,同時積極向客戶介紹,厚度高于0.5mm“800”,它在市場上現(xiàn)貨較少,甚至沒有在跌勢下成為“獨家供應(yīng)”贏得了客戶,取得了合理的盈利。(未完待續(xù))。

(關(guān)鍵字:硅鋼 經(jīng)銷商 電工鋼)

(責(zé)任編輯:00378)
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