記者周助
    鋼鐵行業(yè)環(huán)境不景氣，生意不好做，除了貿(mào)易商們備受煎熬之外，目前這種效應(yīng)正在逐步傳遞到上游鋼廠領(lǐng)域。面對這種情況，不少鋼廠開始將手直接伸向了終端用戶，通過增加直供比例來直接分取鋼鐵行業(yè)這塊利潤蛋糕。這背后很大一部分原因是因為鋼貿(mào)商作為“蓄水池”的作用正在逐漸萎縮。
“失寵”的身份
    老張是唐山某鋼材市場的貿(mào)易商，而他的另一個身份是國內(nèi)多家知名鋼企在唐山地區(qū)的代理商，在很多年前，老張這種大代理的身份讓不少同行“眼饞”，而老張對這種身份也曾經(jīng)有著說不出的自豪感，可是現(xiàn)在這種身份對于他來說是一種變相的“包袱”。“以前生意好的時候，每個月給鋼廠那點兒保證金也沒覺得有啥，可是現(xiàn)在生意不好做了。以前覺得‘不差錢’，現(xiàn)在算下來就不劃算了。”老張邊忙邊為記者解釋著。“我們這些代理說白了就是幫著鋼廠賣貨的，每年要為鋼廠消化一定的資源量，還要提供一定的保證金。以前鋼材資源短缺的時候只要能弄到鋼材就意味著賺錢，所以我們的日子好過，可是現(xiàn)在就不太一樣，現(xiàn)在行情本來就不好，可是作為鋼廠的代理，鋼廠給你的每個月任務(wù)量不但沒有降反而在逐漸增加，這時候我們的資金壓力可想而知。”
    據(jù)老張介紹，目前像他這樣的代理日子還不如那些“搬磚頭”的小貿(mào)易商們。“這些企業(yè)多數(shù)沒有庫存壓力，經(jīng)營方式靈活，資金成本壓力同樣不大，不像我們好多錢都壓在了鋼材上面，等于變相增加了經(jīng)營風(fēng)險。”
    為了改變這種不利的局面，老張表示，接下來他將增加代理的鋼廠數(shù)量，縮減每一家的任務(wù)量，盡量降低經(jīng)營風(fēng)險，同時淘汰一批信譽不太好的鋼廠。“炒鋼廠的魷魚”這是以前老張想都不敢想的，可是現(xiàn)在行情的惡化，一切都成為了可能。
    據(jù)記者了解，有老張這樣想法的代理商不在少數(shù)，這些代理商都在逐漸減少在鋼廠的拿貨量，將重心轉(zhuǎn)向現(xiàn)貨市場，而這也直接導(dǎo)致了貿(mào)易商作為蓄水池作用的降低。據(jù)記者對唐山地區(qū)鋼材市場的走訪發(fā)現(xiàn)，多數(shù)鋼貿(mào)企業(yè)有縮減規(guī)模的跡象，而更有消息稱華北地區(qū)的天津鋼貿(mào)企業(yè)的數(shù)量也減少了15%~20%。
    鋼貿(mào)商作為蓄水池在流通領(lǐng)域的萎縮直接導(dǎo)致了鋼廠的日子也開始不太好過起來。
“逼出來”的改變
    以往鋼廠主要通過大的代理商進行產(chǎn)品的分銷工作，這些代理商成了他們的“蓄水池”，可以進行風(fēng)險的轉(zhuǎn)嫁。而現(xiàn)在則要求鋼廠在經(jīng)營模式方面必須有所改變，而通過直供減少流通環(huán)節(jié)成了當(dāng)前他們的首選工作。
    根據(jù)中鋼協(xié)對上半年重點企業(yè)鋼材銷售情況的統(tǒng)計，上半年鋼材銷售中，鋼企直供的增幅最大，與去年同期相比，直供的銷售量增長了11.5%。另外，直供在鋼企五項銷售渠道排序中位居第二，占比達到35.5%。
    記者獲悉，國內(nèi)多家鋼廠今年均加大了直供直銷的力度，個別鋼廠甚至將銷售計劃中的直供比例由40%提高到70%。就在今年年初，河北鋼鐵集團明確提出全年直供直銷60%的目標，截至7月份，其帶鋼直供達到10.44萬噸，直供比例為74.23%。此外，寶鋼、馬鋼等鋼廠上半年部分類型產(chǎn)品直銷比例也達到50%以上。
    “與傳統(tǒng)銷售模式相比，鋼廠直供的好處很多，除了更貼近客戶實際需要，還可以通過以銷定產(chǎn)的方式，對安排生產(chǎn)更有利。”唐山某鋼鐵企業(yè)的銷售人員在接受記者采訪時表示。“現(xiàn)在行業(yè)整體的利潤率太低了，原來鋼廠和貿(mào)易商可以分享利潤，現(xiàn)在利潤變薄甚至虧損，多一個環(huán)節(jié)，就等于多一份負擔(dān)。”
    除此之外，據(jù)記者了解，鋼廠加大直供比例銷售，除了有流通環(huán)節(jié)的承接壓力，也跟行業(yè)困難局面有關(guān)。數(shù)據(jù)顯示，今年6月份，中鋼協(xié)統(tǒng)計的會員單位虧損6.99億元，而上半年累計盈利為22.67億元，銷售利潤率僅有0.13%。若扣除非主業(yè)盈利，鋼廠實際已經(jīng)虧損。從某種角度上講，這是鋼廠被市場逼出來的一種轉(zhuǎn)變。
    而這在對行業(yè)內(nèi)分析師的采訪過程中也得到了證實。“鋼廠增加直供的原因主要有兩個因素：一個是在經(jīng)濟下滑、需求下降的大形勢下，鋼價持續(xù)走低，上半年大部分時間都是持續(xù)下跌的，這種情況下，鋼貿(mào)商為自保，主動減少從鋼廠訂貨，鋼廠只能自己想辦法通過直供來緩解壓力。”中華商務(wù)網(wǎng)分析師王英廣表示，“另一方面因素是鋼廠為了尋求穩(wěn)定訂貨，提升市場占有率，主動發(fā)展直供用戶，根據(jù)訂貨量不同對直供用戶給予更多優(yōu)惠。”
洗牌或?qū)⑻崴?br />     對于鋼廠直供比例的不斷增加，接受采訪的不少業(yè)內(nèi)分析人士表示，這將導(dǎo)致貿(mào)易商的生存空間受到進一步擠壓。“鋼廠如此青睞直供，就鋼鐵流通的市場形勢看，洗牌的局面將不可避免”。業(yè)內(nèi)的一位分析人士如是說。而王英廣也表達了自己的看法，在他看來，鋼廠增加直供比例可能會加速鋼貿(mào)流通領(lǐng)域的洗牌速度，但這并不是洗牌的主要原因，因為流通領(lǐng)域的洗牌早就悄然進行著。“首先要明確洗牌并不是由鋼廠增加直供比例決定的，而是由鋼鐵行業(yè)大環(huán)境決定的。鋼廠自身也在洗牌的過程中，今年50%民營鋼廠也出現(xiàn)了虧損，這會加重行業(yè)洗牌，”王英廣表示。“實際上貿(mào)易商從去年就開始洗牌了，從那時候就不斷有貿(mào)易商退出市場。以前民營鋼廠比較靈活，鋼材軋制流程短，成本也比大鋼廠低，銷售政策調(diào)整也比較快，容易鉆市場的空子�，F(xiàn)在成本、銷售渠道、價格優(yōu)勢都減弱了，再加上資金方面的壓力，洗牌在所難免。”
    王英廣同時表示，鋼貿(mào)商面臨洗牌是市場大趨勢。在他看來，隨著鋼鐵貿(mào)易、加工、配送體系化，越有產(chǎn)業(yè)鏈整合優(yōu)勢的貿(mào)易商做的越好，而單純的買賣，經(jīng)營模式過于單一的，肯定不具備市場競爭力。“這兩年市場環(huán)境差，鋼價不濟就充分體現(xiàn)出來了，貿(mào)易商從鋼廠訂貨，很多時候往往貨還沒到市場就賠錢了。同時鋼廠給直供廠更多優(yōu)惠，等于貿(mào)易商和鋼廠競爭了，而這種競爭使貿(mào)易商處于更不利的地位。因此，貿(mào)易商對鋼廠意見大，訂貨更消極，導(dǎo)致在這種市場境況下，廠商矛盾增加，尤其是價格持續(xù)倒掛的時候。”王英廣進一步解釋說。“這兩年，貿(mào)易商退出鋼廠，不再從鋼廠訂貨的逐日增多，就很說明問題。特別是遇上價格急跌的時候，鋼廠自顧不暇，哪能照顧到貿(mào)易商的利潤。再說鋼廠本身也虧，不可能把更多的利潤都讓給貿(mào)易商�？墒沁@里面又存在另一個問題，貿(mào)易商不訂貨、少訂貨，市場也沒資源抓了。遇到形勢稍好，鋼廠一漲價，貿(mào)易商往往還是拿不到貨。要想解決這些問題最好的發(fā)展方向就是鋼廠和大代理商互相參股、共同發(fā)展，只有這樣才能實現(xiàn)雙贏，這種合作模式在日本已經(jīng)有了先例，很值得我們?nèi)ソ梃b。”
    而對于中小貿(mào)易商如何應(yīng)對提速的洗牌運動，王英廣也給出了建議。“第一要適當(dāng)合理控制庫存，不要因為價格上漲大量儲備庫存。畢竟無論是從政策還是從投資的角度來講，當(dāng)前的形勢都是為了穩(wěn)經(jīng)濟而不是拉經(jīng)濟。所以鋼鐵需求不會出現(xiàn)了不起的變化。大量儲備庫存往往在出不動貨的時候又陷入被動地位，甚至價格下跌再次虧損。”“第二是及時把握市場形勢和訂貨節(jié)奏。經(jīng)過上半年下跌，可以說風(fēng)險很大程度在上半年釋放。下半年好好把握還是能賺到錢的，因此貿(mào)易商們要學(xué)會抓住市場有效漲價期，及早布局。”
    除此之外，王英廣還表示企業(yè)不要過度追求多元化、規(guī)�；�。否則會占用太多資金，流動性收緊會影響到鋼材業(yè)務(wù)。在他看來，有的企業(yè)就是規(guī)模太大，投資加工廠、分條廠，買了很多機器，蓋了大量廠房，結(jié)果回報期長，短時間很難見到利潤。為了舒緩資金壓力，往往虧本甩賣鋼材，最終多元化沒成功，而自己的主業(yè)也因為盲目的多元化而受到了極大的傷害，短時間難以恢復(fù)“元氣”。
    王英廣認為，未來貿(mào)易商要適當(dāng)向產(chǎn)業(yè)鏈延伸，加速鋼鐵物流整合，提升服務(wù)水平。根據(jù)客戶需求做好鋼材加工配套服務(wù)。而在當(dāng)前鋼廠加大直供比例的形勢下，鋼貿(mào)商們要盡量爭取和下游相差不多的訂貨成本，調(diào)整期貨和現(xiàn)貨比例，加大和下游企業(yè)的合作。

(關(guān)鍵字：鋼廠 鋼貿(mào))