記者周助
    鋼鐵行業(yè)環(huán)境不景氣，生意不好做，除了貿(mào)易商們備受煎熬之外，目前這種效應(yīng)正在逐步傳遞到上游鋼廠領(lǐng)域。面對(duì)這種情況，不少鋼廠開始將手直接伸向了終端用戶，通過增加直供比例來(lái)直接分取鋼鐵行業(yè)這塊利潤(rùn)蛋糕。這背后很大一部分原因是因?yàn)?b>鋼貿(mào)商作為“蓄水池”的作用正在逐漸萎縮。
“失寵”的身份
    老張是唐山某鋼材市場(chǎng)的貿(mào)易商，而他的另一個(gè)身份是國(guó)內(nèi)多家知名鋼企在唐山地區(qū)的代理商，在很多年前，老張這種大代理的身份讓不少同行“眼饞”，而老張對(duì)這種身份也曾經(jīng)有著說不出的自豪感，可是現(xiàn)在這種身份對(duì)于他來(lái)說是一種變相的“包袱”。“以前生意好的時(shí)候，每個(gè)月給鋼廠那點(diǎn)兒保證金也沒覺得有啥，可是現(xiàn)在生意不好做了。以前覺得‘不差錢’，現(xiàn)在算下來(lái)就不劃算了。”老張邊忙邊為記者解釋著。“我們這些代理說白了就是幫著鋼廠賣貨的，每年要為鋼廠消化一定的資源量，還要提供一定的保證金。以前鋼材資源短缺的時(shí)候只要能弄到鋼材就意味著賺錢，所以我們的日子好過，可是現(xiàn)在就不太一樣，現(xiàn)在行情本來(lái)就不好，可是作為鋼廠的代理，鋼廠給你的每個(gè)月任務(wù)量不但沒有降反而在逐漸增加，這時(shí)候我們的資金壓力可想而知。”
    據(jù)老張介紹，目前像他這樣的代理日子還不如那些“搬磚頭”的小貿(mào)易商們。“這些企業(yè)多數(shù)沒有庫(kù)存壓力，經(jīng)營(yíng)方式靈活，資金成本壓力同樣不大，不像我們好多錢都?jí)涸诹虽摬纳厦�，等于變相增加了�?jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。”
    為了改變這種不利的局面，老張表示，接下來(lái)他將增加代理的鋼廠數(shù)量，縮減每一家的任務(wù)量，盡量降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)淘汰一批信譽(yù)不太好的鋼廠。“炒鋼廠的魷魚”這是以前老張想都不敢想的，可是現(xiàn)在行情的惡化，一切都成為了可能。
    據(jù)記者了解，有老張這樣想法的代理商不在少數(shù)，這些代理商都在逐漸減少在鋼廠的拿貨量，將重心轉(zhuǎn)向現(xiàn)貨市場(chǎng)，而這也直接導(dǎo)致了貿(mào)易商作為蓄水池作用的降低。據(jù)記者對(duì)唐山地區(qū)鋼材市場(chǎng)的走訪發(fā)現(xiàn)，多數(shù)鋼貿(mào)企業(yè)有縮減規(guī)模的跡象，而更有消息稱華北地區(qū)的天津鋼貿(mào)企業(yè)的數(shù)量也減少了15%~20%。
    鋼貿(mào)商作為蓄水池在流通領(lǐng)域的萎縮直接導(dǎo)致了鋼廠的日子也開始不太好過起來(lái)。
“逼出來(lái)”的改變
    以往鋼廠主要通過大的代理商進(jìn)行產(chǎn)品的分銷工作，這些代理商成了他們的“蓄水池”，可以進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)嫁。而現(xiàn)在則要求鋼廠在經(jīng)營(yíng)模式方面必須有所改變，而通過直供減少流通環(huán)節(jié)成了當(dāng)前他們的首選工作。
    根據(jù)中鋼協(xié)對(duì)上半年重點(diǎn)企業(yè)鋼材銷售情況的統(tǒng)計(jì)，上半年鋼材銷售中，鋼企直供的增幅最大，與去年同期相比，直供的銷售量增長(zhǎng)了11.5%。另外，直供在鋼企五項(xiàng)銷售渠道排序中位居第二，占比達(dá)到35.5%。
    記者獲悉，國(guó)內(nèi)多家鋼廠今年均加大了直供直銷的力度，個(gè)別鋼廠甚至將銷售計(jì)劃中的直供比例由40%提高到70%。就在今年年初，河北鋼鐵集團(tuán)明確提出全年直供直銷60%的目標(biāo)，截至7月份，其帶鋼直供達(dá)到10.44萬(wàn)噸，直供比例為74.23%。此外，寶鋼、馬鋼等鋼廠上半年部分類型產(chǎn)品直銷比例也達(dá)到50%以上。
    “與傳統(tǒng)銷售模式相比，鋼廠直供的好處很多，除了更貼近客戶實(shí)際需要，還可以通過以銷定產(chǎn)的方式，對(duì)安排生產(chǎn)更有利。”唐山某鋼鐵企業(yè)的銷售人員在接受記者采訪時(shí)表示。“現(xiàn)在行業(yè)整體的利潤(rùn)率太低了，原來(lái)鋼廠和貿(mào)易商可以分享利潤(rùn)，現(xiàn)在利潤(rùn)變薄甚至虧損，多一個(gè)環(huán)節(jié)，就等于多一份負(fù)擔(dān)。”
    除此之外，據(jù)記者了解，鋼廠加大直供比例銷售，除了有流通環(huán)節(jié)的承接壓力，也跟行業(yè)困難局面有關(guān)。數(shù)據(jù)顯示，今年6月份，中鋼協(xié)統(tǒng)計(jì)的會(huì)員單位虧損6.99億元，而上半年累計(jì)盈利為22.67億元，銷售利潤(rùn)率僅有0.13%。若扣除非主業(yè)盈利，鋼廠實(shí)際已經(jīng)虧損。從某種角度上講，這是鋼廠被市場(chǎng)逼出來(lái)的一種轉(zhuǎn)變。
    而這在對(duì)行業(yè)內(nèi)分析師的采訪過程中也得到了證實(shí)。“鋼廠增加直供的原因主要有兩個(gè)因素：一個(gè)是在經(jīng)濟(jì)下滑、需求下降的大形勢(shì)下，鋼價(jià)持續(xù)走低，上半年大部分時(shí)間都是持續(xù)下跌的，這種情況下，鋼貿(mào)商為自保，主動(dòng)減少?gòu)匿搹S訂貨，鋼廠只能自己想辦法通過直供來(lái)緩解壓力。”中華商務(wù)網(wǎng)分析師王英廣表示，“另一方面因素是鋼廠為了尋求穩(wěn)定訂貨，提升市場(chǎng)占有率，主動(dòng)發(fā)展直供用戶，根據(jù)訂貨量不同對(duì)直供用戶給予更多優(yōu)惠。”
洗牌或?qū)⑻崴?br />     對(duì)于鋼廠直供比例的不斷增加，接受采訪的不少業(yè)內(nèi)分析人士表示，這將導(dǎo)致貿(mào)易商的生存空間受到進(jìn)一步擠壓。“鋼廠如此青睞直供，就鋼鐵流通的市場(chǎng)形勢(shì)看，洗牌的局面將不可避免”。業(yè)內(nèi)的一位分析人士如是說。而王英廣也表達(dá)了自己的看法，在他看來(lái)，鋼廠增加直供比例可能會(huì)加速鋼貿(mào)流通領(lǐng)域的洗牌速度，但這并不是洗牌的主要原因，因?yàn)榱魍�領(lǐng)域的洗牌早就悄然進(jìn)行著。“首先要明確洗牌并不是由鋼廠增加直供比例決定的，而是由鋼鐵行業(yè)大環(huán)境決定的。鋼廠自身也在洗牌的過程中，今年50%民營(yíng)鋼廠也出現(xiàn)了虧損，這會(huì)加重行業(yè)洗牌，”王英廣表示。“實(shí)際上貿(mào)易商從去年就開始洗牌了，從那時(shí)候就不斷有貿(mào)易商退出市場(chǎng)。以前民營(yíng)鋼廠比較靈活，鋼材軋制流程短，成本也比大鋼廠低，銷售政策調(diào)整也比較快，容易鉆市場(chǎng)的空子�，F(xiàn)在成本、銷售渠道、價(jià)格優(yōu)勢(shì)都減弱了，再加上資金方面的壓力，洗牌在所難免。”
    王英廣同時(shí)表示，鋼貿(mào)商面臨洗牌是市場(chǎng)大趨勢(shì)。在他看來(lái)，隨著鋼鐵貿(mào)易、加工、配送體系化，越有產(chǎn)業(yè)鏈整合優(yōu)勢(shì)的貿(mào)易商做的越好，而單純的買賣，經(jīng)營(yíng)模式過于單一的，肯定不具備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。“這兩年市場(chǎng)環(huán)境差，鋼價(jià)不濟(jì)就充分體現(xiàn)出來(lái)了，貿(mào)易商從鋼廠訂貨，很多時(shí)候往往貨還沒到市場(chǎng)就賠錢了。同時(shí)鋼廠給直供廠更多優(yōu)惠，等于貿(mào)易商和鋼廠競(jìng)爭(zhēng)了，而這種競(jìng)爭(zhēng)使貿(mào)易商處于更不利的地位。因此，貿(mào)易商對(duì)鋼廠意見大，訂貨更消極，導(dǎo)致在這種市場(chǎng)境況下，廠商矛盾增加，尤其是價(jià)格持續(xù)倒掛的時(shí)候。”王英廣進(jìn)一步解釋說。“這兩年，貿(mào)易商退出鋼廠，不再?gòu)匿搹S訂貨的逐日增多，就很說明問題。特別是遇上價(jià)格急跌的時(shí)候，鋼廠自顧不暇，哪能照顧到貿(mào)易商的利潤(rùn)。再說鋼廠本身也虧，不可能把更多的利潤(rùn)都讓給貿(mào)易商�？墒沁@里面又存在另一個(gè)問題，貿(mào)易商不訂貨、少訂貨，市場(chǎng)也沒資源抓了。遇到形勢(shì)稍好，鋼廠一漲價(jià)，貿(mào)易商往往還是拿不到貨。要想解決這些問題最好的發(fā)展方向就是鋼廠和大代理商互相參股、共同發(fā)展，只有這樣才能實(shí)現(xiàn)雙贏，這種合作模式在日本已經(jīng)有了先例，很值得我們?nèi)ソ梃b。”
    而對(duì)于中小貿(mào)易商如何應(yīng)對(duì)提速的洗牌運(yùn)動(dòng)，王英廣也給出了建議。“第一要適當(dāng)合理控制庫(kù)存，不要因?yàn)閮r(jià)格上漲大量?jī)?chǔ)備庫(kù)存。畢竟無(wú)論是從政策還是從投資的角度來(lái)講，當(dāng)前的形勢(shì)都是為了穩(wěn)經(jīng)濟(jì)而不是拉經(jīng)濟(jì)。所以鋼鐵需求不會(huì)出現(xiàn)了不起的變化。大量?jī)?chǔ)備庫(kù)存往往在出不動(dòng)貨的時(shí)候又陷入被動(dòng)地位，甚至價(jià)格下跌再次虧損。”“第二是及時(shí)把握市場(chǎng)形勢(shì)和訂貨節(jié)奏。經(jīng)過上半年下跌，可以說風(fēng)險(xiǎn)很大程度在上半年釋放。下半年好好把握還是能賺到錢的，因此貿(mào)易商們要學(xué)會(huì)抓住市場(chǎng)有效漲價(jià)期，及早布局。”
    除此之外，王英廣還表示企業(yè)不要過度追求多元化、規(guī)�；�。否則會(huì)占用太多資金，流動(dòng)性收緊會(huì)影響到鋼材業(yè)務(wù)。在他看來(lái)，有的企業(yè)就是規(guī)模太大，投資加工廠、分條廠，買了很多機(jī)器，蓋了大量廠房，結(jié)果回報(bào)期長(zhǎng)，短時(shí)間很難見到利潤(rùn)。為了舒緩資金壓力，往往虧本甩賣鋼材，最終多元化沒成功，而自己的主業(yè)也因?yàn)槊つ康亩嘣�化而受到了極大的傷害，短時(shí)間難以恢復(fù)“元?dú)?rdquo;。
    王英廣認(rèn)為，未來(lái)貿(mào)易商要適當(dāng)向產(chǎn)業(yè)鏈延伸，加速鋼鐵物流整合，提升服務(wù)水平。根據(jù)客戶需求做好鋼材加工配套服務(wù)。而在當(dāng)前鋼廠加大直供比例的形勢(shì)下，鋼貿(mào)商們要盡量爭(zhēng)取和下游相差不多的訂貨成本，調(diào)整期貨和現(xiàn)貨比例，加大和下游企業(yè)的合作。

(關(guān)鍵字：鋼廠 鋼貿(mào))